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从卖水摊位之间的竞争看如何更好的满足用户需求

从卖水摊位之间的竞争看如何更好的满足用户需求

上下班必经之路,会路过北京最繁华路段的地铁口。最近一个现象吸引了我的注意,就是在地铁便利店(以下简称便利店)和卖水小摊(以下简称小摊)的“竞争”。先说现象:

1. 便利店售卖品种多于小摊,小摊只做一个品类:饮料(水);

2. 但从饮料的销量上讲,小摊多过于便利店(具体指标未知,纯属目测);

从卖水摊位之间的竞争看如何更好的满足用户需求

出于PM的强迫症,来分析分析这场屌丝逆袭战争的背后,涉及到用户体验的种种。

1. 地理位置

地铁便利店位于地铁出口西侧,大约5米距离,小摊则与出口有20米的距离,位置相对。理论上来说,地铁便利店拥有比小摊更具优势的地理位置,那么为何卖水销量不及小摊呢?如果对此地段的地理位置加以观察,不难发现,小摊理论上拥有了两种客流:

进出地铁的人和路人,而便利店虽然靠近地铁入口,但若路人购买,必须要离开主路,走5~10米的距离前往,无形中增加了肌肉摩擦的成本(开玩笑),但就是这不经意的5米,让小摊拥有了额外的一类用户,而购买的主力军也就由此产生。

结论:机动性和灵活性大过于规模,永远要站在离用户更近的地方。

2. 自然界的“恩赐”

刚才分析了路程对于用户心里的影响,其实影响因素不单单于此。饮料的销量在夏季达到顶峰,这是一个不争的事实。夏天的特点是阳光比较强烈,人们都喜欢在阴凉处活动。对于本文分析的两个角色,在受日光照射的条件下却截然不同。便利店位于较空旷的位置,本身的材质-铁皮令自己成为热量的集中点,而售卖窗口面向正南,虽然有遮阳棚但杯水车薪。我们假设购买一件商品要用0.5~2分钟,加上走过去的时间,顾客大约要在阳光中“沐浴”1分钟以上,这对于夏天显然是不可接受的。小摊则巧妙的避过了这一点,利用较高的移动性能,即搬即走的移动到了树荫下,顾客可以再不离开主干道,不被日光暴晒的情况下完成购买,用户体验显然提高不少。

结论:尽可能的考虑到所有不可抗因素而调整策略,是位置选择中不可避免的问题。

3. 产品的展示

小摊的产品摆放是没有什么规则可言的:所有饮料都挤在一个塑料白箱中,用较原始的方式进行制冷,加上所处较低的位置,以俯瞰的角度观察,多种饮料的瓶盖简直五颜六色,相当有购买欲同时可以激起用户的选择的快感。而便利店则是通过传统的方式进行展示:饮料位于货架的某一层,而且由于处于背光,用户不得不花上几秒适应便利店内较黑暗的光线,才能看清饮料并进行选择。

结论:获取产品信息的过程有着天然的差距,在和用户的接触过程中设立了过多的障碍,结果只能是让用户放弃。

4. 用户的感觉

刚才已经分析了两方在位置上的差异,这已经造成了不小差距。那么让用户做购买决定的最关键因素是什么呢:凉和快。凉是指通过饮料能够快速洗刷身体里的燥热感,快是指获得凉的感觉过程要尽可能的短。在这方面,便利店可谓no zuo no die,自家的冰柜经常罢工,用户体验完全得不到满足,摆明了将顾客拱手相让。

结论:是否冰柜正常工作能够提供更加凉爽的冰饮,小摊就没有机会呢?并非如此,所以才有了此篇文章。用户做决策过程中(尤其涉及到金钱),决定因素往往是复杂多变的。准确的把握决定因素,即使在实力上不占优势。

总结:便利店也有自己的优势,比如售卖品类更多,安全性更高等等。不过对于标准化产品,用户在做选择时不必考虑产品本身,所以整个购买过程中的体验就是决定性的。

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